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  • 素材大?。?span itemprop="fileSize">714.50 KB
  • 素材授權:免費下載
  • 更新時間:2019-05-27
  • 素材類別:教育培訓PPT
  • 素材格式:.ppt
  • 關鍵提要:醫藥代表市場分析,代表
  • 素材版本:PowerPoint2003及以上版本(.ppt)
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醫藥代表市場分析ppt

PPT內容

客戶、市場潛力分析銷售部:歡迎大家加入步長集團事業十部醫藥代表 指受過醫、藥學專門教育,具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫、藥專業人員,經過市場銷售知識及促銷技能的培訓,從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。醫藥代表的職能:醫藥信息的傳遞者藥品使用的專業指導企業與藥品的形象大使醫藥代表的工作職責用其專業的醫學知識及促銷技巧,通過對所促銷藥品特性的推廣與宣傳,實現促銷的目的. 養成好習慣找到自己最短的那塊木板成功的銷售源于一、 醫藥代表的工作評估 銷售指標的完成情況 產品醫院覆蓋率 醫院科室覆蓋率 目標醫生的覆蓋率 目標醫生的處方率 區域活動的完成情況 報表的填寫情況二 、醫藥代表成功的十大能力產品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業產品拜訪能力群體銷售能力領導力三、優秀十部代表應具備的素質百分百建立客戶群解決問題學習能力財務管理市場潛力和銷量分析公關能力和人脈完整的品格四、眾里尋他——找出你的目標客戶了解相關區域情況確定目標客戶群 VIP至上——識別并發展重點客戶 1、了解相關區域情況所轄區域一共有多少家醫院?三級、二級、社區各個等級醫院各有多少家?每家醫院的床位數?每家醫院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數各是多少?每家醫院有哪些主要科室?哪些主要醫生?有無全國或地方知名專家?相關科室使用那些同類產品?他們對同類產品有什么評價?相關科室每天、每月、每年使用同類產品的數量有多少?主要的處方醫生是誰?他們對我們產品有什么要求? 2、確定目標客戶明確目標客戶群對于尋找客戶來說相當重要,它有助于你花費最少的時間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶 3、VIP至上——識別并發展重點客戶五、確定目標客戶—尋找源頭—客戶心理治療需求(適應癥)醫藥情況(報銷力)療效價格比服用方便使用安全外界因素{受人之托、上級要求、專家建議、患者要求、從眾心理}心理因素{廣告影響、個人喜好、與醫藥代表的關系、與競爭產品代表的關系如何}強化訓練、“四訪”、科會,掌握企業文化,產品知識,提高醫藥代表推廣能力六、 醫院門診的潛力分析門診科室的最大潛力: 單位時間里科室的總潛力=平均每日病人數量×平均使用該類產品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日練習: 某醫院心內科的平均每日病人數量60人,心率失?;頰弒壤?0%(患者適用率),平均每位患者醫生處方3盒,每月門診工作22天,請計算這個醫院心內科的穩心潛力量? 答案:?盒七、醫院病房的潛力分析科室病房總潛力=床位數×平均使用該類產品病人比例(%) ×病床月周轉率×平均每病人的療程用量(住院天數+出院帶藥天數)練習練習八、 判斷醫生的處方階段 1 、 導入期醫生關心的問題 1 怎么用? 2 適應癥/用于哪些病人 ? 3 預期的麻煩/副作用 4 其他醫院/醫生的使用經驗 5 價格練習一穩心顆粒分析練習一穩心顆粒分析 2 、發展期客戶關心的問題 1 、安全性? 2 、臨床表現? 3 、其他人對使用者的評價? 4 、方便性? 5 、經濟性? 6 、療效的持久性?穩心顆粒分析影響市場目標達成的15個關鍵問題 1、 誰是穩心顆粒的主要目標醫生? 2、 哪些是穩心顆粒最重要的適應癥? 3、 醫生處方穩心顆粒的病人類型? 4、 醫生處方穩心顆粒的原因,請給出對每一種病人醫生處方的一個具體的理由 5、 對哪些病人醫生會處方你的競爭產品? 6、 醫生處方穩心顆粒的競爭產品的原因? 7、 穩心顆粒最重要的產品特性/利益—是什么?影響市場目標達成的15個關鍵問題 8、穩心顆粒對醫生最重要的利益是什么? 9、穩心顆粒哪些最重要的缺點導致醫生不開處方? 10、目標醫生對穩心顆粒每種類型病人的基本需要是什么? 11、目標醫生目前對穩心顆粒的定位是什么? 12、增加穩心顆粒處方的最好方法是什么? 13、穩心顆粒的什么特性/利益能促使醫生將之用于你的目標病人? 14、什么信息能確保醫生對你的目標病人使用穩心顆粒? 15、我們最希望醫生在頭腦中建立怎樣的穩心顆粒產品定位?九、 競爭產品分析 1)作用機制上的區別 醫藥銷售人員對公司產品的同類藥物的優缺點應該熟知。 2)注意細節特點區別 3)醫生的評價 4)價格比較 5)競爭公司分析 6)競爭產品醫藥銷售人員分析 7)競爭信息管理依據銷售潛力確定目標醫生依據銷售潛力確定目標醫生 ZS行動醫院營銷成功之路 四勤(勤說、勤看、勤跑、勤寫)

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《醫藥代表市場分析ppt》是由用戶huangyixuan于2019-05-27上傳,屬于教育培訓PPT。

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